- Mientras miles de empresarios recorren la Feria de Cantón buscando proveedores, Chile prepara una nueva edición de Chile Week para ampliar su presencia en el mercado chino. Ambos encuentros permiten examinar las oportunidades para nuestras exportaciones y las dificultades que enfrentamos al negociar con empresarios cuya forma de relacionarse es distinta a la nuestra.
Por Christian Villalobos Almendares
Hace más de veinte años comencé a viajar a China. Recuerdo las primeras visitas a la Feria de Cantón y aquellas maletas que regresaban excedidas de peso por los catálogos recogidos en sus pabellones. Los traductores eran indispensables: entre muchos fabricantes ni siquiera era habitual hablar inglés. Cada reunión exigía paciencia, y conseguir un contacto desde Chile resultaba bastante más difícil que hoy.
La tecnología cambió esas condiciones. Ahora podemos conversar con proveedores por videollamada, revisar catálogos digitales y comparar ofertas sin salir de la oficina. También cambió China, cuya industria incorpora nuevas tecnologías a una velocidad que sigo encontrando sorprendente.
Sin embargo, al observar a quienes visitan sus ferias, reconozco una motivación que permanece: buscar fabricantes, negociar precios y encontrar productos para importar. Es una actividad legítima y necesaria, pero me parece que estamos dejando de lado otra posibilidad.
La Feria de Cantón lo ilustra bien. Su primera fase de octubre de 2026 recibió 189.000 compradores internacionales de 214 países y regiones. Guangzhou (Cantón) sigue siendo un punto de encuentro extraordinario para quienes buscan abastecerse en China.
Me alegra ver a emprendedores chilenos recorriendo esos pabellones y conociendo fábricas. Lo que quisiera ver con la misma frecuencia son empresarios viajando para presentar sus propios productos, conversar con distribuidores y estudiar a los consumidores chinos. Después de dos décadas de visitas, creo que esa tarea sigue pendiente.
La clase media china, un mercado que Chile debe conocer mejor
Chile tiene una larga trayectoria comercial con China. Fuimos pioneros en establecer relaciones diplomáticas y suscribimos un Tratado de Libre Comercio. Hoy es nuestro principal socio comercial: en 2025 nuestras exportaciones a ese destino alcanzaron aproximadamente US$40.647 millones.
El cobre, el litio, la celulosa, las cerezas, el salmón y los vinos forman parte de ese intercambio. Son sectores relevantes para nuestra economía, aunque no agotan lo que Chile podría ofrecer.
China tiene más de 1.400 millones de habitantes y, según estimaciones difundidas por su Gobierno, más de 400 millones de personas de ingresos medios. Es decir, la población estimada de su clase media supera a la población total de Estados Unidos. La magnitud impresiona, pero no basta con conocer esa cifra para vender allí.
Pienso en alimentos diferenciados, productos gourmet, diseño, tecnología y servicios especializados. Chile dispone de empresas y profesionales capaces de competir en esas áreas, siempre que estudien la demanda y desarrollen propuestas adecuadas para cada segmento.
Por eso me interesa la próxima Chile Week China, programada entre el 16 y el 20 de noviembre de 2026 en Beijing, Shenzhen y Shanghái. Se ha anunciado una delegación público-privada de más de 70 representantes, con diez empresas chilenas de base tecnológica. Es alentador que la innovación tenga un lugar en estas misiones.
En 2025, las exportaciones chilenas de servicios a China llegaron a US$71 millones, un aumento del 39% respecto del año anterior. Su peso sigue siendo pequeño frente a los envíos de bienes, pero muestra una actividad que merece mayor atención.
Vender en China requiere estudiar al consumidor, adaptar presentaciones y conocer los canales de distribución. Lo que funciona en Santiago puede no interesar en Shanghái. Tampoco conviene hablar del mercado chino como si fuera uniforme: las preferencias y el poder adquisitivo cambian entre ciudades y regiones.
Chile Week puede ayudar a abrir contactos, pero su utilidad debería medirse también después del viaje. ¿Cuántas empresas consiguen sostener conversaciones con potenciales distribuidores? ¿Qué apoyo reciben para adaptar sus productos? ¿Cómo se aprovecha lo aprendido para que otras empresas, incluidas las pequeñas y medianas, puedan ingresar a ese mercado? Son preguntas que vale la pena plantear.
Entender cómo negocian nuestros socios chinos
Durante años he observado a empresarios occidentales llegar con agendas llenas de visitas a fábricas y reuniones para solicitar cotizaciones. Yo mismo he pasado largas jornadas revisando productos, conversando con fabricantes y comparando procesos industriales. Es parte del trabajo.
Pero negociar con empresarios chinos también exige entender el valor que atribuyen a los vínculos personales. La confianza, el respeto y la reciprocidad tienen un papel importante. Es lo que se conoce como guanxi: una red de relaciones que se construye con el tiempo, mediante el trato frecuente, la confianza y la disposición a ayudarse mutuamente.
He visto visitantes acumular tarjetas de presentación durante todo el día y dedicar apenas unos minutos a conocer a las personas que se las entregan. En mi experiencia, compartir una comida, hablar de nuestras familias o interesarnos por las costumbres locales ayuda a establecer una relación que difícilmente se desarrolla en una reunión apresurada.
Estas vivencias también están presentes en mi libro Negociar con el gigante asiático. Las menciono porque siguen siendo pertinentes para quienes viajan por primera vez y para quienes llevan años haciendo operaciones comerciales con ese país.
También me interesa cómo China organiza sus prioridades económicas. Sus planes quinquenales establecen orientaciones para la industria, la inversión y el desarrollo tecnológico. El plan correspondiente a 2026-2030 contempla objetivos vinculados al consumo interno, la innovación y la modernización industrial.
En muchas empresas occidentales, en cambio, las decisiones están fuertemente condicionadas por el resultado trimestral o el cumplimiento de metas anuales. Las compañías chinas también necesitan rentabilidad inmediata, desde luego, y no todas actúan de la misma manera. Aun así, la coordinación entre políticas públicas, infraestructura y desarrollo industrial ofrece una experiencia que merece estudiarse.
Me gustaría que Chile pudiera sostener una estrategia más consistente hacia China, que conectara la promoción de exportaciones con el conocimiento del mercado, el apoyo a nuestras empresas y el seguimiento de los contactos establecidos en cada misión.
La Feria de Cantón y Chile Week permiten observar ambas direcciones del intercambio. Una convoca a compradores de todo el mundo interesados en la oferta industrial china; la otra busca presentar nuestras capacidades ante potenciales clientes y socios. Las dos son necesarias.
Después de tantos años viajando y haciendo negocios en China, considero que debemos revisar también nuestra manera de negociar. Llegamos con hábitos occidentales, latinos y particularmente chilenos: nuestros ritmos, nuestra forma de conversar y nuestras expectativas sobre cuándo debe concretarse un acuerdo. No siempre coinciden con los de nuestros interlocutores.
A veces llevamos agendas demasiado ajustadas y esperamos resultados antes de haber dedicado suficiente tiempo a conocer a la otra parte. Entender cómo se toman las decisiones, quiénes participan y qué importancia se concede a la confianza requiere paciencia y continuidad.
Creo que son pocos los empresarios que pueden dedicarle ese esfuerzo de manera sostenida. Algunos no disponen del tiempo; otros aplican métodos que les han funcionado en mercados distintos. Quienes se interesan por aprender, mantienen el contacto y respetan los tiempos de sus socios chinos cuentan, a mi juicio, con una ventaja valiosa. Me gustaría que cada vez más empresarios chilenos se prepararan para aprovecharla.
